Особенности работы с розничными сетями

Перед Вами стоит задача войти со своим товаром в розничную торговую сеть? А может, Вы уже попробовали это сделать и оказались у наглухо «заколоченных» дверей известных сетевых маркетов? А может быть, Вы «стоите по другую сторону баррикад» и являетесь не поставщиком, а закупщиком и хотите научиться тому, как правильно и без нервов договориться с желающими войти в сеть со своим товаром?

Переговоры в закупках, точно также как и переговоры с поставщиками могут оказаться гораздо более трудными, чем кажутся на первый взгляд! Для столкнувшихся с подобными ситуациями закупщиков и поставщиков, оказавшихся не подготовленными к сложным ситуациям – наши суперактуальные тренинги!

Сеть сети рознь, задачи часто возникают необычные, а потому мы готовы не просто провести Ваше обучение, но и по максимуму его конкретизируем! Самое главное: в ходе обучения Вы получаете не только эксклюзивные теоретические знания, но и отрабатываете полученные навыки в ходе практических занятий

Тренинг даст информацию о том, как с наименьшими затратами сил, времени и финансовых ресурсов строить работу с розничными сетям

• Вы получите ответы на те вопросы, которые часто задают себе поставщики. 
• Вы узнаете из первых рук, чего ожидают закупщики от работы с вами и вашей компанией, что иногда мешает вам добиться максимального успеха. 
• Тренинг предоставляет возможность провести переговоры с реальным закупщиком одной из розничных сетей, а также получить его рекомендации по конкретным шагам и действиям. 
• После тренинга вы будете чувствовать себя гораздо увереннее в работе с любой сетью.

Особенности работы с розничными сетями

Адресат тренинга: Менеджеры по продажам, по работе с ключевыми клиентами (КАМы), руководители отделов продаж/по работе с ключевыми клиентами, сотрудники отдела сбыта

Цель:

• Структурирование существующих и усвоение новых знаний о потребностях и выгодах розничных сетей при работе с поставщиками
• Ознакомление с особенностями структуры принятия решений внутри розничных сетей, с бизнес-процессами, психологией и мотивацией закупщиков
• Практическая отработка навыков сбора и анализа информации о потребностях сети

Содержание программы:

1.«Внутренняя кухня» розничных сетей

• На чем основаны решения закупщика? Что на них влияет?
• Что важно для сети в организации работы с поставщиками? Как использовать эти знания для повышения эффективности своей работы с сетью?
• Установки, получаемые закупщиком от руководства и влияющие на его взаимоотношения с поставщиками. Что с этим делать?
• Взаимоотношения отдела закупок с другими отделами сети. Особенности структуры и распределения полномочий в розничных сетях. Как узнать и как использовать эту информацию?
• Что сеть ценит в работе с поставщиками? Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети (рациональные критерии).
• Что закупщик ценит в работе с поставщиками? Оценка работы с поставщиком с точки зрения закупщика (эмоциональные критерии).
• Система мотивации закупщиков в сетях (общие тенденции и особенности). Как узнать и как использовать?

2.Потребности розничной сети как ключ к успеху поставщика

• Как и где получить информацию о потребностях конкретной сети в конкретный момент времени?
• Как её использовать?

3.Переговоры с закупщиком

• Основные информационные поводы: расширение ассортимента, повышение цен, годовые переговоры.
• Наиболее распространённые ошибки поставщиков при коммуникации с закупщиками. Какие бывают и как их избежать?
• Как говорить с закупщиком на равных?

4.Чему обучают закупщиков? Как это учитывать при взаимодействии с ними?

• Как закупщики готовятся к переговорам?
• Правила переговоров в закупках. Примеры некоторых сетей.
• Принципы раскрытия информации.

5.Переговорный практикум. Переговоры с реальным закупщиком.

• Проведение переговоров по кейсам, максимально приближенным к реальным ситуациям взаимодействия с сетью.
• Подготовка, проведение, анализ переговоров с обратной связью тренера и закупщика.
• Переговоры ведёт закупщик одной из розничных сетей.

6.Диалог с закупщиком. Спросите о том, что волнует и о чём не решались спросить своих байеров в реальной жизни.

• Вопросы участников тренинга.
• Ответы, комментарии и рекомендации закупщика.

 

В программе принимает участие закупщик одной из розничных сетей!

	Самойлова Людмила Тренер-консультант, эксперт по коммуникациям и продажам  Образование Высшее образование Российский Лингвистический университет (МГПИИЯ им. Мориса Тореза), английский и немецкий языки
Опыт работы В коммерческой среде с 1997 года, в закупках/продажах- с 2002 года 2009 – настоящее время – RT Group, тренер-консультант Участие в переговорах с клиентами Разработка и проведение тренингов Разработка обучающих материалов для тренингов (презентации, раздаточные материалы) Подготовка отчетов по проведенным тренингам и семинарам 2008–2010 - OOO Карфур Рус (российская дочерняя компания CarrefourGroup – розничная торговля), категорийный менеджер отдела закупок Функционал: поиск поставщиков, проведение переговоров по коммерческим вопросам, согласование контрактов с поставщиками; подготовка открытия новых магазинов; мониторинг конкурентов; координация деятельности и контроль работы подчиненных; анализ оборота, маржи и прибыли по категориям, анализ остатков, удельного веса категорий и подкатегорий товаров; создание планограмм; отбор, формирование и оптимизация ассортимента; калькуляция цен продажи; контроль поставок и оплат; планирование, организация и проведение обучения (внутреннее тренерство). 2006-2008 - OOO Гиперглобус, (российская дочерняя компания немецкой GlobusGroup– розничная торговля), менеджер по закупкам 2002-2006 - OOO Маркткауф Рус, (российская дочерняя компания немецкой розничной сети Marktkauf), ассистент директора по закупкам непродовольственных товаров 2000-2001 - KHS Maschinen- und Anlagenbau AG, Германия, представитель немецкой машиностроительной компании KHSMaschinenundAnlagenbauAG (машины и оборудования для индустрии напитков) 1997-2000 - Reminex Aussenwirtschaftsfoerderungs-gesellschft mbH, Германия, представитель немецкой компании по содействию внешнеэкономическим связям

Стоимость обучения: 25.500 руб.